Warum soll der Kunde bei Dir kaufen? oder was ist ein USP?

Warum soll der Kunde bei Dir kaufen? oder was ist ein USP?

Doofe Frage, natürlich kauft der Kunde bei mir, weil ich gut bin, mein Produkt sensationell und meine Dienstleistung fantastisch! Aber: wie erfährt der Kunde von meinem Produkt und warum kauft es es? Wie lautet denn Dein USP? – und was ist das?

Was ist überhaupt ein USP ?

Bevor wir über die Anwendung in der Vermarktung sprechen können, müssen wir zunächst einmal klären, was USP eigentlich heißt. USP ist die Abkürzung für „Unique Selling Proposition“, oder auch „einzigartiges Verkaufsmerkmal“. Im deutschsprachigen Raum ist auch der Ausdruck „Alleinstellungsmerkmal“ gebräuchlich.

Nun aber zur eigentlichen Definition des USP. Es handelt sich dabei um eine besondere Eigenschaft Deines Produktes oder Dienstleistung, die dem möglichen Käufer einen eindeutigen Zusatznutzen, einen Mehrwert bietet. Ein Merkmal, durch das sich das Produkt beziehungsweise die Dienstleistung klar von der Konkurrenz abhebt. Es ergibt sich für Dich ein Wettbewerbsvorteil. Der potenzielle Kunde wird durch den für ihn erlebbaren Zusatznutzen Dein Kunde. Dabei kommen verschiedene Eigenschaften und Merkmale als USP in Frage. Beispiele für USPs sind: Technischer Vorteil, den nur Dein Produkt besitzt, eine hilfreiche Zusatzdienstleistung, eine ökologisch nachhaltige Produktion, eine besonders lange Haltbarkeit und vieles mehr.

Diese Unique Selling Proposition oder auch Dein Alleinstellungsmerkmal gibt nämlich die Antwort auf die blöde Frage, warum der potenzielle Kunde gerade bei Dir kaufen soll. Bei ansonsten relativ gleichen Produkten oder Dienstleistungen ist die Gefahr groß, daß Du in einer grauen Masse, nämlich in der Gleichförmigkeit verschwindest. Du wirst vom potenziellen Kunden nicht wahrgenommen. Wenn Du dir keine Gedanken zu Deinem Alleinstellungsmerkmal machst und damit dem Kunden keinen besonderen Vorteil bietest, dann kauft er beim Wettbewerb! Nicht gut.

Wie finde ich nun den meinen USP?

Wenn Du ein technisches Produkt verkaufen willst, das mit einer Innovation ausgestattet ist, ist es relativ einfach den USP zu finden. Meistens gibt es dann aber relativ schnell Nachahmer oder stark ähnliche Produkte, sodass dieser Wettbewerbsvorteil dann nicht von langer Dauer ist.

In einem Markt mit vielen, vielen Wettbewerbern mit ähnlich lautenden Dienstleistungen oder Produkten, gilt die Herausforderung, eine oder sogar mehrere Eigenschaften zu finden, die zwar nicht neu oder innovativ sind, Dich aber dennoch einzigartig machen. Diese Eigenschaft muß zu Dir und Deiner Philosophie passen sowie zur Vorstellung Deiner möglichen Kunden (siehe auch meinen Post vom 9. September 2018 https://renestarcke.de/lieblingskunden-hast-du-genug/) Diese werden vom Kunden erkannt und sie kaufen bei Dir!

Unterm Strich

Es ist sicher nicht einfach, ein Alleinstellungsmerkmal für die eigene Dienstleistung zu finden. Oftmals ist die Konkurrenz derart gross, dass Produkte oder Dienstleistungen kaum noch eindeutige Eigenschaften besitzen, die sie klar vom Wettbewerb abgrenzen. Hast Du aber ein USP definiert, gilt es diesen auch immer wieder zu überprüfen. Denn durch Veränderungen am Markt kann es passieren, das für das Alleinstellungsmerkmal z.B. keine Nachfrage mehr besteht oder es keine Einzigartigkeit mehr ist. Trotzdem ist es gerade für junge Unternehmer wichtig, die Alleinstellungsmerkmal der eigenen Produkte zu betonen, um nicht im Meer der Konkurrenz zu verschwinden.

Entscheidend ist, daß Du durch den USP als einzigartig wahrgenommen wird. 

Also, viel Spaß

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