3 kurze Überlegungen zu Deiner Kundenpipeline

3 kurze Überlegungen zu Deiner Kundenpipeline

Kundenpipeline


Viele junge Unternehmer, aber auch gestandene Firmen machen es sich oft sehr schwer, neue Kunden zu gewinnen. Oftmals ist die Akquise ein ungeliebtes ToDo. Ein Knackpunkt dabei, den ich oft in Gesprächen höre: Es fehlt irgendwie ein Plan, ein System in der Akquise von neuen Kunden. Ohne Systematik wird die Kundenpipeline oder auch Verkaufspipeline (vom Erstkontakt zum Kunden) schlecht gefüllt, oftmals wird in wildem Aktionismus versucht, neue Kunden an Land zu ziehen der Regel bedeutet das, es sind zu viele falsche Kontakte in der Pipeline, sie ist völlig aufgebläht und gibt dem Vertriebler oder Dir als Unternehmer das trügerische Gefühl: "Ich habe ja noch genug potenzielle Kunden, die gehe ich nächste Woche dann mal an". Wenn ich mir dann die Notizen zum letzten Kontakt mit den gewünschten Kunden anschaue, sind oftmals Monate vergangen, ohne dass Irgendetwas in Sache Akquise passiert ist. War die Auswahl der Kontakte zweckmäßig? Meine Empfehlung schon an dieser Stelle: Streicht/Löscht diese Kontakte aus der Pipeline - sie bringen Nichts, werden keine Kunden, verfälschen das Bild!

Akquirierst Du hingegen systematisch und gekonnt, mit einem Plan, einer durchdachten Vorgehensweise, dann ist Deine Kundenpipeline voll mit vielversprechenden Interessenten. 


Ein erster Schritt bei Deinem Plan:

Beantworte die Frage, wen Du überhaupt in Deiner Pipeline haben willst?

Ich habe in einem meiner letzten Beiträge dazu etwas geschrieben, klick Dich doch noch einmal ´rein: (Lieblingskunden). Die Auswahl, wer nun zu Dir passt oder nicht, ist damit schnell beantwortet.


Der zweite Gedanke:

Entwickle bitte einmal einen Kontakt-Prozess und bleib dabei, wenn Du dich damit wohlfühlst.  Nichts ist unfruchtbarer bei der Akquise, als ständig was neues ausprobieren.

Wieviel Umsatz wirst Du machen, wenn Du dein Produkt oder Deine Dienstleistung nicht am Markt anbietest, mit niemandem ins Gespräch kommst? Das ist für mich eine der Hauptaufgaben in der Kundengewinnung: Kontakt herstellen. Sei es übers Telefon (Kalt-Akquise, schwer, da ich die körperliche Reaktion des Anderen nicht sehe), über Directmailing, von Angesicht zu Angesicht (z.B. auf Messen, auf Netzwerktreffen, etc), durch passives oder auch aktives Empfehlungsmanagement, via WebSite, etc.. Viele Wege können zum Erfolg führen. Welcher für Dich der Beste ist? Probiere einfach verschiedene Wege und Mittel aus, am Ende weist Du ganz genau, was Du gerne machst und was Dein Business nach vorne bringt. Damit sind deine Erfolgschancen, die Pipeline gut zu füllen enorm gestiegen. Und eins noch, entwickle Deine situationsbezogenen Elevator-Pitches (Glaub mir, es hilft).


Überlegung Drei:

Den Kontakt qualifizieren. Bedeutet für mich: Ist der eben gewonnene Kontakt wirklich ein potenzieller Neukunde für mein Unternehmen - gehört er zu Deiner Zielgruppe? Sei bitte kritisch. Es gibt fast nichts zeitfressenderes (was für ein Wort!), als sich mit "falschen" Kontakten zu treffen, Zeit zu investieren und ggf. sogar nutzlose Sales Meetings zu veranstalten. 

Potenzielle Kunden Deiner Zielgruppe haben Bedarf und können/wollen für Deine Dienstleistung bezahlen, wenn sie ihren Bedarf befriedigt sehen/ ihren Zusatznutzen erkennen.  

Kontakte qualifizieren (potenzieller Kunde vs. kein pot. Kunde) heißt in erster Linie zu erkennen, ob der Kontakt wirklich Bedarf hat. Und nur ein “das klingt interessant” oder "ist ja spannend" ist noch kein Bedarf.

Wenn Du dir nicht so ganz sicher bist, ob dein Kontakt (und ja, er ist ein Zielkunde) nun wirklich einen Bedarf hat, den Du befriedigen kannst, ja was dann? Frag ihn einfach! Ich meine jetzt nicht: "Haben Sie vielleicht einen Bedarf, den ich mit meiner Dienstleistung befriedigen kann?" (oder warum nicht so fragen, Aufmerksamkeit hast Du dann auf jeden Fall) Vielleicht so: "Falls Sie sich auf diesem Themengebiet nicht so sicher, dann lassen Sie uns doch gemeinsam darüber sprechen... Was halten Sie davon?" oder ähnlich...


Deine Kundenpipeline ist wie ein Trichter

der ständig mit Kontakten gefüllt werden muss. Wenn Du in der Auswahl die "richtigen" Kontakte oben immer wieder nachfüllst, kommen unten wenige, aber richtig gute Neukunden, ja Deine Lieblingskunden, ´raus. Und eben diese Lieblingskunden sichern Dir Aufträge, Umsatz und letztendlich Gewinn.


Also, probiere es aus! und bis zum nächsten Mal!

Unterschrift


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