Kundenakquise? – 5 Meilensteine

Kundenakquise? – 5 Meilensteine

Irgendwie hört sich die Überschrift kryptisch an, ich lasse sie erstmal trotzdem so stehen. Über diese 5 Punkte hätte ich mir in meiner beruflichen Vergangenheit zum Thema Kundenakquise, neue Kunden, davon brauchte ich eine Menge, Gedanken machen sollen. Aber was war? Die Taschen voller Visitenkarten, Haare gekämmt, Schuhe geputzt und los zum Event. Einer meiner Vorgesetzten sagte mal: “Ich möchte morgen 10 Visitenkarten sehen” – ich hatte nicht das Gefühl, dass er meine meinte…

Oder geht ein Jäger in den Wald, ohne zu wissen, was er jagen will? Hat er die richtige Waffe mit der passenden Munition? Sind in dem Wald überhaupt Tiere?

Lass uns zuerst mit Dir beginnen – Bist Du schon eine Marke?

Damit meine ich nicht dein Produkt oder deine Dienstleistung, die du durchaus für verschiedene Nischen (gleich dazu mehr) oder verschiedene Zielgruppen anbietest. Ist dein Name von deinen Produkten getrennt? Wenn nein, nicht schlimm, wenn du es so willst. Es ist deine Entscheidung, ob du dich selber zur Marke machen willst, deinen Namen zur Marke oder ob du sagst, das will ich gar nicht, ich möchte lieber meine Produkte in den Vordergrund stellen.  Wichtig ist, wofür stehst Du, was verbinden andere Menschen mit Dir? Was sind deine Kernaussagen, eventuell sogar unabhängig von deinem Produkt oder deiner Dienstleistung, denn es ist doch noch immer so: Menschen kaufen von Menschen. Im Verkaufsprozess kann deine Persönlichkeit sogar bei nicht ganz klaren “USP´S” oder Zusatznutzen eine besondere Rolle spielen und letztendlich zu Abschluss führen. Dazu ist es wichtig, dich mit deinen Stärken und auch Schwächen zu kennen, um authentisch zu bleiben.

 

Der zweite Punkt: die Nische.

“Ich brauche doch keine Nische, ich will doch möglichst viele Kunden erreichen und gewinnen. Ich mache mich doch nicht extra klein.” Das oder so ähnlich habe ich schon ganz oft gehört. Wenn ich alle mit meinem Produkt oder meiner Dienstleistung ansprechen will, werde ich Niemanden bekommen, sagt man so im Marketing. Stimmt.

Beschränke ich mich jedoch auf eine klar definierte Nische, dann wird zwar die mögliche Anzahl von Kunden zunächst geringer, aber ich erreiche diese wesentlich klarer, gezielter und werde eventuell sogar als Experte wahrgenommen. Später dann wird meine Kundenzahl automatisch wachsen, denn der eine wird’s dem anderen erzählen (passives Empfehlungsmanagement).

 

Wer ist meine Zielgruppe? Der dritte Gedanke.

Ganz einfach: die Menschen, die ein Problem oder ein Bedürfnis haben, das du lösen oder befriedigen kannst und mit denen du dich gerne den ganzen Tag umgeben möchtest! Definiere deinen Lieblingskunden, auf den du dich freust. Mal doch mal ein Bild von dem:

  • Lebensalter?
  • sozialer Status?
  • Freunde/skreis
  • Bildung
  • Einkommen
  • Interessen/Hobbies
  • Geschlecht

Viertens. Wie spreche ich Menschen und potenzielle Kunden an?

Ich meine jetzt nicht über einen E-Mail Verteiler oder übers Telefon oder über eine Briefaktion. Nein, persönlich, von Angesicht zu Angesicht.

Folgende Situation: Nettes Event, Treffen bei Freunden (du wurdest einfach mitgenommen, kennst dort keinen Menschen), Sommerabend, der Grill ist an, der Weißwein ist gut. Du wirst angesprochen:” was machst denn du so? beruflich? Der Klassiker.

Die Situation ist doch prädestiniert, um einen “Elevator Pitch” abzufeuern. Authentisch, kurz und knapp. Beim Elevator Pitch handelt es sich immer um deine Selbstdarstellung. Dabei geht es nicht darum, eine ausgefeilte Idee zu präsentieren, sondern es ist der erste Schritt, um sein Gegenüber schnell davon zu überzeugen, sich dein ganzes Business mitsamt allen Informationen überhaupt anzuhören. Du baust einen Spannungsbogen auf.

Dein Ziel ist es dabei, eine Einladung zu einem ausführlichen Gespräch zu erhalten. Dein Gegenüber will mehr wissen. Bereite ruhig mehrere Pitches für verschiedene Situationen vor.

Das ganze kann ich gut bei Anlässen, wie in der oben beschriebenen Situation üben.

Fünftens. Der Königsweg in der Neukundenakquise: Empfehlungsmanagement.

“Willst Du einen überzeugen, geht das am besten über einen Zeugen”

Alle kennen es, keiner oder wenige tun es. Ich bin im Autohaus und kaufe einen neuen Wagen. Der Verkäufer hat mich nicht gefragt, warum ich mich für ihn entschieden habe, hat ihn nicht interessiert, was die ausschlaggebenden Gründe für den Kauf bei ihm waren und hat mich auch nicht gefragt, wer aus meinem Bekanntenkreis auch ein neues Auto braucht. Gute Fahrt! Tschüß!

Der Bänker verkauft erfolgreich die Vermögensverwaltung, die der Kunde nicht braucht, bringt ihn zur Tür “Schöne Grüße”.

Ich meine, es ist doch einfach eine positive Situation “auszunutzen”, den Kunden nach einem Feedback zu fragen (es wird positiv, sonst hätte er die Vermögensverwaltung ja nicht gekauft) und dann nach Empfehlungen zu fragen. Das hat meines Erachtens Nichts mit Unterwürfigkeit zu tun, sondern mit Vertrieb und Neukundengewinnung. “Für wen aus Ihrem unmittelbaren Umfeld wäre meine Dienstleistung auch gut, wer könnte, so, wie Sie davon Gebrauch machen, wer fällt Ihnen ganz spontan ein?” Es muss authentisch sein, zu Dir und deiner Marke passen.

Das Schlimmste, was passieren kann:” nee, so etwas mache ich grundsätzlich nicht” – ” kann ich gut verstehen, bin ich bei Ihnen, gebe meine Daten auch nicht so einfach weiter” könnte die Antwort dann lauten. Jetzt kommt es darauf an, sauber aus der Situation ´rauszukommen, aber du hast es versucht, gemacht und das ist gut, denn “nicht verkauft, haben wir heute schon.”

 

Ich denke heute, sich über die beschriebenen fünf Punkte rechtzeitig Gedanken zu machen, vielleicht das eine oder die andere Situation zuhause zu üben und vorzubereiten, hilft wirklich für eine erfolgreiche und zielgerichtete Neukundengewinnung.

In meinen nächsten Beiträgen werde ich sicher den einen oder anderen Punkt noch einmal aufgreifen und vertiefen.

 

Also, bis zum nächsten Mal.

 

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